Entendendo o comportamento do consumidor

O papel do Marketing é cercar seus potenciais consumidores com subsídios que os levem a consumir determinado produto.

Parece simples, né?

Mas para atingir esse objetivo, essa ciência humana desenvolve diferentes modelos de estudo do comportamento social.

No passado, eram feitas pesquisas com perguntas objetivas aos respondentes. Hoje em dia, podemos avaliar o comportamento do consumidor através da sua jornada de busca online.

 

BREVE EVOLUÇÃO DO MARKETING E DO ESTUDO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

No Brasil, até a década de 60 e 70 (ou até hoje em dia, para alguns!), as empresas dedicavam esforços em entender seus DIFERENCIAIS DE PRODUTOS, para exaltá-los aos seus potenciais consumidores e, assim, VENDER MAIS.

Não é à toa que, há 50 anos, os estudos de comportamento do consumidor se embasavam no positivismo: pressupondo que as pessoas são racionais e fazem escolhas a partir de alternativas que lhe são oferecidas.

Com o aumento do número de fabricantes e com a produção em massa, passam a existir mais opções de um mesmo produto.

Nesse contexto, a diferenciação através de atributos (palpáveis) se torna cada vez mais difícil. Entra em cena a valorização de BENEFÍCIOS EMOCIONAIS.

“A roupa infantil que vendo não é a melhor só pela qualidade no tecido e pelo bom acabamento, mas porque deixa as crianças mais bonitas.”

As pesquisas de comportamento passam a mapear o lado mais abstrato das pessoas. Grupos focais moderados por psicólogos tentam decifrar o inconsciente dos participantes.

Nos anos 2000, com os benefícios intangíveis de produto se tornando cada vez mais abrangentes e pouco diferenciadores, outro formato entra em cena: (SENSAÇÃO DE) PERSONALIZAÇÃO DOS PRODUTOS ESPECIALMENTE PARA O CONSUMIDOR.

 “A roupa infantil que vendo não é a melhor só pela qualidade no tecido e no acabamento e por deixar as crianças mais bonitas, mas porque casa o jeito do seu filho: temos a linha Chic, Brincalhona, Artística.”

A cauda longa se populariza e é comum o marketing estudar não só UM público-alvo, mas nichos de consumidores. O estudo de perfis de consumidores diferenciados em tipo X, Z, J, K abre portas para o entendimento de que um mesmo indivíduo pode ter diferentes perfis, dependendo do seu momento.

Hoje, um marketing cada vez mais personalizado e específico surgiu não só pela evolução do processo de produção, mas também pelas mudanças no comportamento social.

Migração rural – urbana / Industrialização / Globalização / Liberdade de expressão / Advento da mulher /
(fique à vontade para pensar nos demais movimentos)

 

ESTUDO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR HOJE

Hoje, mapear o consumidor e, mais que isso, impactá-lo é um desafio cada vez mais COMPLEXO.

As pessoas são cada vez mais únicas e querem ser tratadas assim.

  • O processo de escolha está cada vez mais relacionado à PERSONALIDADE/PSICOLOGIA de cada indivíduo. (E se nem Freud explica, como o marketing faz isso?).
  • Ainda, cada indivíduo assume uma personalidade distinta, de acordo com a ESFERA SOCIAL em que está inserido. (Sendo que Esfera social é definida por alguns como Tribos, por outros como Contextos, e para você provavelmente de outra forma. Como o marketing explica isso?).

 

Além dessas variáveis de pensamento, existem milhares formas de estudar o comportamento do consumidor.

Como escolher o formato ideal?

Que tipo de estudo do consumidor é capaz de ajudar o marketing a cumprir com seu papel de “cercar seus potenciais consumidores com subsídios que os levem a consumir determinado produto”?

Quer entender como é a jornada de busca online do consumidor? Leia aqui

 

 

kesi

 

Kesi Medeiros é Coordenadora de Pesquisa na Brand It!

kesi@brandit.com.br