5 insights de porquê um APP é uma boa opção de comunicação de sua marca com o TRADE

Eis que vender, de repente, ficou caro.

O trânsito intenso (agora não mais exclusividade das grandes cidades), as estradas precárias, as dificuldades de estacionamento, os pedágios constantes, as multas inerentes, a manutenção caríssimas nos veículos, os custos de seguro, as leis trabalhistas, as passagens em se tratando de transporte coletivo (de qualquer natureza), a alimentação fora de casa, os custos de hospedagem, tudo isso e muito mais são despesas que cresceram muito e que fizeram a operação comercial se tornar um dos custos de maior relevância em todas as empresas.

Mas há um custo difícil de ser medido (por ser uma coisa bastante descentralizada, que só o próprio agente de vendas tem o controle absoluto) que é, talvez, o maior de todos: O custo do tempo dos agentes de vendas.

Desafiados pelos fatores de estresse de deslocamento e atendimento, os agentes de vendas, sejam internos ou externos, estão perdendo em muito sua eficácia, realizando poucos contatos por dia com os clientes, com uma tremenda falta de aproveitamento do tempo.

Não são raros os casos em que não mais que 2 visitas por dia são possíveis. Mesmo imaginando-se um alto grau de positivação (visita com pedido), vê-se que a possibilidade de cobertura de mercado está muito restrita.

Assim, elementos de automação do processo de vendas, precisam ser muito bem avaliados e trabalhados por todos.

 

Comunicação: Um problema recorrente de atualização x custos

Broadsides, Catálogos de produtos, Argumentários de Vendas, e-mail Marketing, Lista de preços, Vídeo conceitual de produtos, Lookbooks, Treinamentos à distância, Tutoriais, Planogramas de Gôndola, etc., etc., etc.

Se você está relacionado ao mundo das vendas – independente do seu cargo ou do cliente com o qual trabalha – provavelmente você já teve que lidar com uma dessas peças de comunicação. Ou com todas.

Esses materiais costumam atingir personagens do universo do trade marketing, como Representantes de Vendas Terceirizados, Vendedores Próprios, Promotores, Balconistas, Compradores.

Geralmente, essas peças são produzidas de forma isolada, com um fim em si mesmas, tornando-se um folder, um banner na intranet e até mesmo um singelo e-mail marketing uma lógica de comunicação para um público só.

Eficiente, ok.

Eficaz?

Eis a questão.

 

Como evoluir a partir dessa constatação?

Nós estamos buscando alternativas de digitalizar e de integrar todas as ferramentas de comunicação possíveis.

Nos últimos meses, o Núcleo de Pesquisa da e21 e nós da Resultado – Consultoria em Vendas – realizamos diversas pesquisas sobre o tema, especialmente através de entrevistas em profundidade com profissionais de trademarketing e analisando cases absolutamente vencedores.

Assim, diversas possibilidades de relacionamento Fornecedor–Trade foram identificadas. De antemão, podemos dizer que entre elas, se destacou a relevância dos APLICATIVOS na relação com dois públicos:

 

  • EQUIPE INTERNA COMERCIAL: Supervisores, Representantes, Vendedores Próprios, Key-Accoutnt-Managers, etc.  – que podem acessar o APP do tablet e/ou do celular da empresa – recebendo de maneira organizada, completa, em tempo real, tudo o que a empresa está produzindo em termos de conteúdo para vendas.

 

  • EQUIPE DOS CLIENTES ESPECIAIS: Se sua empresa tem Distribuidores, a possibilidade de compartilhar com eles todas as informações que sua empresa considerar relevantes auxílios ás vendas; Se sua empresa tem pontos-de-revenda, os gerentes de loja e/ou balconistas-atendentes, podem igualmente serem atualizados com foco, velocidade, assertividade e baixos custos.

 

Essas pesquisas estão servindo de base para o desenvolvimento de estratégias para diversos clientes da e21, tais quais Votorantim Cimentos, Brandili, Famastil e Kildare.

 

5 Insights poderosos:

Entre os pontos pesquisados, destacamos 5 insights:

1)   Um APP não precisa ser mega-complexo-caro-inviável, nem mesmo deve ser uma simples legalzisse tecnológica, mas deve atender a uma REAL NECESSIDADE DA EQUIPE DO TRADE;

2)   Comumente os aplicativos fazem parte de programas ainda maiores de relacionamento, criando uma oportunidade de aprimoramento que vai além da informação objetiva;

3)   A Disponibilização de canal amigável de comunicação no APP estreita o relacionamento entre fornecedor-cliente;

4)   A possibilidade de atualização instantânea em APPs coloca em xeque tanto materiais off-line (como catálogos impressos, que quando nascem usualmente já estão desatualizados) quanto online (catálogos impressos transformados em PDFs, que igualmente necessitam de processos manuais de atualização).

5)   E tem mais: Um app de um fornecedor pode ir além da relação com cliente, disponibilizando conteúdo que conecta seus clientes com seus respectivos consumidores finais.

 

Se você tem interesse em evoluir nessa discussão ou mesmo em outras sobre como aumentar a performance de suas vendas, entre em contato comigo.

 

Ubiratan Fontoura

Sócio-diretor – Resultado Consultoria Comercial

(51)9315-1984